Quando perguntamos para os vendedores como eles agendavam suas visitas, simplesmente eles respondiam que ligavam para os seus clientes, falava do produto ou serviço e tentavam marcar um horário para falar sobre o assunto.

É somente isto mesmo?

Acreditamos que não! Existem mais coisas por traz que nos auxiliam a conduzir uma ligação de agendamento de visita, pois entendemos que planejando as chamadas telefônicas será fundamental para marcar a visita com o potencial cliente e consequentemente chegando à venda.

O Desempenho em vendas e as Visitas Comerciais!

Excelentes habilidades de apresentação e um bom produto certamente ajudam a vender. Antes, porém, é preciso observar certas regras ao falar ao telefone, já que esse é efetivamente, o primeiro passo para efetuar a venda.

O bom desempenho do vendedor em suas ligações é fundamental para conseguir agendar a visita com o prospect (cliente potencial que ainda não comprou conosco).

Estabelecer critérios para suas chamadas – saber com quem e como falar, e o que dizer, vai ajudar-lhe a abrir as portas da empresa do comprador.

10 Dicas de Como Agendar uma Visita:

1 – Poder de Pesquisar ANTES:

Antes de ligar para um cliente, faça a lição de casa. Informe-se sobre a empresa e quaisquer notícias que se relacionem com o que está vendendo. Ao ligar para o cliente parecendo conhecer a empresa e a pessoa com quem fala, é mais provável que ele marque uma visita.

2 – Seja Breve!

Muitos vendedores erram ao tentar vender o produto ou serviço por telefone, dando detalhes, condições de pagamento. Não podemos fazer isto, já que o objetivo é agendar a visita, entendendo previamente que o cliente é um potencial de compra do seu produto.

O sucesso do agendamento se deve em passar os detalhes do produto pessoalmente. Portanto por telefone venda a entrevista, ou seja, a necessidade do cliente atender você. Não passe valores do produto ou qualquer característica do produto que possa atrapalhar o objetivo da ligação: agendar a visita.

3 – Horários com Minutos:

Quando ligar para os clientes, em vez de sugerir horas exatas, sugira horas com minutos. Isso causará a sensação de que a reunião será breve e objetiva. Exemplo: “Sr…., quero marcar um horário com o senhor  para amanhã às 10h35 (em vez de falar 10h).

4 – Sempre Duas Opções:

As agendas estão cada vez mais lotadas de compromissos por isso se você der duas opções,  suas chances de conseguir uma data aumentam muito. Além do que é uma técnica que persuade o cliente a dar uma resposta – e quaisquer das duas resposta serão positivas.

Por exemplo: “O Sr. prefere marcar nossa rápida reunião as 10h45 ou as 14h40?”. Nesse caso , em qualquer dos horários, você conseguirá o seu primeiro objetivo, que é agendar a reunião.

5 – Período Diário:

Determine um período diário para suas ligações – escolha o horário em que você é mais produtivo. Se você costuma reduzir o pique de trabalho por volta das 15h, marque suas ligações mais cedo, como por exemplo, logo na primeira hora da manhã.

Seja qual for o horário que você escolher, certifique-se de que terá tempo suficiente para voltar a ligar para todos os clientes que você não conseguiu localizar na primeira tentativa.

6 – Quantidade de Ligações:

Defina quantas ligações você precisa fazer e determine quantas visitas você deve marcar para fechar as vendas necessárias para sua meta mensal. Não pare de ligar até atingir a cota de chamadas do dia.

7 – Falar com a Pessoa Certa:

Salvo em alguns casos que você deve conversar com um funcionário da base que no caso é um formador de opinião, devemos sempre procura falar com o dono, diretor, presidente ou com o gerente que vai ser responsável pela tomada de decisão!

Para conseguir falar com o tomador de decisão descubra quem são as peças-chave na empresa. Essas informações podem ser obtidas por meio de ligações, cartas ou e-mails. Se algum funcionário da organização lhe der o nome dessa pessoa, quando você ligar para ela não se esqueça de mencionar o nome do funcionário que fez a indicação.

8 – Pegue contatos de Referência:

Se possível antes de falar com o cliente que você quer agendar, tente encontrar um amigo ou um contato de outro departamento da mesma empresa, e fale que você precisa iniciar um contato com um cliente que trabalha na mesma empresa.

As chances desta pessoa de referência lhe ajudar com informações detalhadas são muitas, e além do que, quando você fizer a ligação poderá mencionar este contato de referência para o cliente e isto fará uma enorme diferença, pois trará empatia porque vocês conhecem uma pessoa em comum e também o cliente ficará mais confortável em te receber com um horário agendado.

9 – Saiba o Nome da Pessoa:

Pergunte sempre o nome das pessoas com quem você tiver o primeiro contato, chame-as pelo nome e de forma amistosa. Quando você pedir para falar com o tomador de decisão, use o primeiro nome dele (a) para apresentar-se. Mencione também apenas seu primeiro nome. Essa é uma boa forma de demonstrar familiaridade com o futuro cliente.

10 – Confirme e Otimize:

Envie um e-mail ou carta de acompanhamento agradecendo ao cliente por seu tempo ao telefone e confirmando o dia e horário da visita. Teste e apure continuamente os resultados de sua prospecção pelo telefone, tomando notas do que produz mais resultados.

Frase do dia:

“Grandes coisas são feitas por uma série de pequenas coisas reunidas” - Vincent Van Gogh

Resumo Sobre Como Agendar uma Visita com Eficiência:

Por fim, conseguindo uma visita você terá a chance de demonstrar a seu futuro cliente o que você tem a oferecer. Tome cuidado, a forma como você faz suas ligações e com o que diz. Mantendo suas ligações em alto nível, suas vendas permanecerão em alto nível também.

Lembre-se que o objetivo de agendar uma visita é? Se você respondeu vender está errado. O objetivo de agendar uma visita é agendar uma visita. O ato de vender  ficará para quando você estiver de frente para o cliente entendendo a necessidade dele e somente assim você poderá propor benefícios e valores para o seu cliente, portanto se segura na hora da ligação.

A venda começa nos primeiros contatos. Muitos vendedores não entendem que, para conseguir falar com a pessoa que toma a decisão de compra, primeiro eles devem estar preparados para vender para o assistente do executivo ou para a secretária.

Quando essa pessoa intermediária responde a sua ligação, ela ou ele torna-se o fator mais importante que vai definir se você irá ou não falar com o chefe dela. Portanto, trate-a de acordo com essa importância.